Berdasarkan analisis lingkungan dan pasar, sebenarnya, masalah dan kontradiksi dalam bisnis aksesoris sudah sangat jelas. Waktu adalah bagaimana bertahan di masa pasar yang suram untuk memenangkan masa depan, dan ruang adalah bagaimana mendapatkan pangsa volume penjualan sebanyak mungkin dalam kondisi keuntungan yang terbatas.
Jadi, apa saja elemen kompetitif dari para pedagang aksesoris?
Sebagai bisnis aksesoris, penulis pernah menulis dalam “Proposisi Palsu?” Seperti yang dibahas dalam artikel “E-commerce Suku Cadang Mesin Konstruksi”, intinya adalah sebagai perantara saluran, tetapi juga memberikan banyak nilai, pertama adalah mendapatkan pelanggan, dan sekelompok pelanggan potensial yang membutuhkan diperoleh secara lokal; kedua adalah sirkulasi, memungkinkan produk aksesoris yang jauh didistribusikan kepada pelanggan; ketiga adalah layanan, yaitu layanan pengetahuan yang sangat profesional untuk secara akurat menyaring produk yang dibutuhkan pelanggan dan hemat biaya dari aksesoris yang tidak jelas; keempat adalah hubungan antara purna jual dan rantai kepercayaan serta layanan. Rantai kepercayaan dapat secara efektif mengurangi biaya transaksi komersial dan membantu pelanggan menyelesaikan masalah purna jual produk.
Oleh karena itu, pertama-tama kita perlu memikirkan nilai apa yang kita berikan kepada pelanggan, nilai apa yang tidak dapat dihilangkan oleh pesaing lain dan yang menjadi keunggulan komparatif kita, serta bagaimana kita dapat memperkuat nilai-nilai tersebut?
Kedua, setelah nilai, muncullah pertanyaan tentang harga. Sebagai operator komersial, keuntungan adalah tujuan kami, dan arus kas adalah dasar kelangsungan hidup kami. Bagaimana melindungi arus kas kami, bagaimana mengurangi biaya kami sendiri, bagaimana meningkatkan pendapatan kami, dan bagaimana bersaing dalam persaingan untuk mengalahkan para pesaing di Tiongkok adalah isu inti yang harus kami pertimbangkan.
Keunggulan komparatif 1:akuisisi pelanggan
Berapa banyak pemilik toko aksesoris yang sudah lama tidak menambah pelanggan baru, dan peningkatan pelanggan baru jauh lebih kecil daripada kehilangan pelanggan lama? Pasar yang terus berkembang adalah sebuah pertaruhan, dan pentingnya akuisisi pelanggan sudah jelas. Pasar saham juga perlu mengakuisisi pelanggan. Jika Anda memiliki lebih banyak pelanggan, orang lain akan memiliki lebih sedikit pelanggan. Selain itu, Anda harus lebih memperhatikan kehilangan pelanggan daripada sebelumnya, dan Anda tidak boleh direbut oleh pesaing Anda.
Lalu lintas pengunjung adalah sumber bisnis. Di masa lalu, pelanggan datang kepada Anda, dan siapa pun yang memasang papan nama agar dilihat orang dapat menghasilkan uang. Kemudian, ketika lalu lintas pengunjung terkonsentrasi di suatu pasar, Anda juga dapat menghasilkan uang dengan membuka toko di pasar ritel dan menunggu pelanggan datang. Setelah masa keemasan berlalu, bisnis berubah menjadi mencari pelanggan, mengendarai mobil untuk mengunjungi pelanggan, dan mendatangi pelanggan melalui berbagai saluran; lalu lalu lintas pengunjung beralih ke WeChat, dan pelanggan mengandalkan grup WeChat dan promosi dari mulut ke mulut.
Jadi intinya, di mana ada banyak lalu lintas pelanggan, di situlah pedagang aksesoris harus berada. Tidak diragukan lagi bahwa Douyin dan WeChat sekarang menjadi tempat berkumpulnya lalu lintas pelanggan. Jika Anda tidak terus-menerus mendapatkan pelanggan dan memanfaatkan tren zaman, percuma saja membicarakan cara lain tanpa pelanggan.
Saran penulis adalah bahwa para pedagang yang masih berjualan aksesoris di tahun 2022 harus mempelajari kemampuan pemasaran dan akuisisi pelanggan di era baru, dan harus memanfaatkan trafik Douyin dan domain pribadi, yang akan dijelaskan secara detail di artikel selanjutnya. Jika ada platform, produsen, dan merek pihak ketiga yang memiliki trafik pengguna berbiaya rendah dalam jumlah besar sebagai penjual aksesoris, ruang lingkup bisnis para pedagang perorangan akan terus menyempit.
Keunggulan komparatif kedua:sirkulasi
Sirkulasi adalah poin nilai yang tak terhindarkan. Mesin konstruksi adalah alat produksi, dan akan mengalami kerugian jika berhenti beroperasi, sehingga ketepatan waktu pengiriman aksesori sangat dibutuhkan. Dengan perkembangan logistik, produsen sedang mempersiapkan jalur distribusi yang lebih luas, dan para perantara semakin tertekan. Jelas bahwa pedagang grosir di seluruh negeri telah mulai menekan pasar pedagang grosir provinsi, dan pedagang grosir provinsi telah menekan pasar pedagang di jalur distribusi akhir. Persaingan antar provinsi juga sangat umum, seperti pasar suku cadang Tianjin yang menyusut karena kebangkitan Beijing, Shenyang, Changchun, Zhengzhou, dan Shijiazhuang. Sebagai mata rantai nilai sirkulasi, kita harus mempertimbangkan, dari perspektif respons logistik, dengan siapa kita bersaing (mungkin bukan lagi raja lama di sebelah), dan dengan siapa kita dapat bersaing (tidak harus hanya menargetkan satu atau tiga subdivisi).
Keunggulan komparatif ketiga:melayani
Dahulu, produk adalah raja, tetapi sekarang kesenjangan antara produk semakin mengecil, dan pedagang aksesoris mulai menyadari bahwa mereka harus menjadi penyedia layanan. Tidak sulit untuk menemukan alasan di balik hilangnya pelanggan. Semakin sedikit faktor yang disebabkan oleh produk itu sendiri, dan semakin banyak hilangnya pelanggan yang disebabkan oleh layanan.
Pedagang yang hebat mengatur produk mereka dengan baik dan memiliki stok yang cukup, tetapi ini hanyalah tahap bisnis tingkat rendah. Tahap selanjutnya adalah servisifikasi produk. Melayani pelanggan bukan untuk menjual produk tetapi untuk memecahkan masalah. Kita perlu membangun organisasi bisnis yang membantu pelanggan memecahkan masalah. Tahap lanjutannya adalah produkisasi layanan. Seperti Haidilao, layanan distandarisasi, sehingga dapat direplikasi, dikuantifikasi, dan dilacak. Hanya dengan mencapai titik ini kita dapat menguasai pasar sebanyak mungkin dan mencapai skala yang lebih besar.
Setelah produk dilayani, Anda dapat mengandalkan layanan tersebut untuk menguasai kelompok pelanggan yang menjadi milik Anda dan berada dalam posisi yang tak terkalahkan; dan setelah layanan tersebut dikomersialkan, Anda memiliki kemampuan untuk menaklukkan kota dan berkembang dalam skala besar. Demikian pula, kita juga perlu memperhatikan munculnya organisasi besar dan merek berantai dengan kemampuan tersebut.
Keunggulan Komparatif Keempat:Memercayai
Yang lebih sulit ditaklukkan daripada pelayanan adalah kepercayaan. Kepercayaan sangatlah rapuh. Jika besar, itu adalah sebuah merek. Jika Anda melakukan pekerjaan yang baik dalam membangun merek dan memiliki loyalitas pelanggan, Anda juga dapat menikmati keuntungan premium tertentu; jika kecil, itu adalah kecenderungan individu. Seorang pelanggan mungkin hanya mempercayai Anda tetapi tidak karyawan Anda. Bahkan mungkin juga mempercayai karyawan Anda daripada perusahaan Anda, dan jika karyawan tersebut pergi, pelanggan Anda juga akan hilang.
Siapa pun yang memenangkan kepercayaan pelanggan dengan biaya lebih rendah dapat menonjol di pasar. Siapa pun yang memahami dan mengelola faktor akuisisi kepercayaan pasar ini dan menjadikannya faktor yang dapat dikelola dapat menciptakan pasar yang lebih tinggi. Beberapa pedagang aksesoris menggunakan Douyin untuk menarik trafik, dan menemukan bahwa pelanggan yang tidak dikenal di Douyin memiliki tingkat transaksi yang lebih tinggi. Alasannya adalah video singkat di Douyin menampilkan Anda sebagai pribadi, sehingga pelanggan yang tidak dikenal dapat memahami Anda dari berbagai sisi, tanpa harus offline. Fondasi kepercayaan dapat dicapai dengan cepat, itulah sebabnya video singkat harus menjadi standar bagi pedagang aksesoris di masa mendatang.
Setelah mempertimbangkan keunggulan komparatif kita melalui empat dimensi di atas, kita harus mempertimbangkan keunggulan kita sendiri dari perspektif bisnis, yaitu mengurangi biaya dan meningkatkan pendapatan. Bertahan dengan biaya rendah dan meningkatkan penjualan dengan biaya rendah. Dari manajemen kasar ke manajemen yang lebih baik, dari layanan non-standar ke layanan standar. Inilah kategori manajemen, dengan berbagai metode dan cara, dan ini juga merupakan kematangan pasar yang membawa persyaratan manajemen yang lebih tinggi bagi para pemain.
Waktu posting: 11 April 2022